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直播圈內爆料:一晚上賺120萬,依然逃不過“血虧”

肇慶福利彩票 來源:肇慶福利彩票 2020-06-05 12:11  評論:1

原創:顯微故事編輯部

原標題:直播圈內爆料:一晚上賺120萬,依然逃不過“血虧”

原創:顯微故事編輯部

來源:顯微故事(ID:xianweigushi)

文章已獲授權

直播,一個“一本萬利”的行業,卻又是一個“人人喊虧”的行業。

本期顯微故事的講述者Sisi,她曾經是一個垂直行業的網紅主播,為了這篇文章,她采訪了品牌主、素人主播、廣告公司和MCN機構,結果,幾乎產業鏈上的每一個人都在傾倒自己的苦水。

這些網紅7*24小時不休息,也無法復制李佳琦的成功;MCN機構一夜純收入120萬,但依然說自己不賺錢,因為網紅成本太高;品牌主付了高價坑位費,依然換不來預期銷量,只能賠本賺吆喝……

到底誰才是直播行業的最大贏家?

不如,耐心看完他們的故事:

100個素人,每人30個坑位,一晚上收入120萬

(供應商:韓春度,淘寶MCN機構管理者)

沒有深入了解的話,大家都覺得這個行業里遍地是黃金,做MCN應該賺翻了,但事實遠沒有你想的那么簡單。

我在一家主要做淘寶直播的MCN機構里干了三年,主播有多辛苦我是知道的。

40萬粉概需要三年時間的積累,前提還是你每天都要做無間斷的直播,每次7~8個小時不休息。

即便是下播以后,也馬上要去找明天的貨,所以李佳琦能賺這么多錢真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播,粉絲就會流到別的主播那邊,你也不敢休息。

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直播中的薇婭 (受訪者提供)

這三年時間,我們最賺錢的倒不一定是靠主播帶貨,反而是銷售直播課程。

你不知道現在這些人對于一夜暴富有多渴望,所以課程的收入占了我們的大頭。

更重要的是,這也成為我們吸引未來主播的方式之一。

學員和老師互動,會產生天然的信賴感,那些條件好一點的主播就很容易選擇和我們公司簽約。

為什么要那么多主播?因為這個行業流動性實在太大了。

杭州的電商氛圍已經算是全國范圍內比較濃郁的了。整個杭州主播里,應屆生的比例占30%左右。

但大部分年輕人都吃不了這個苦,最多堅持一年,最少或許播兩天就消失了,所以找主播是MCN機構里持續的命題。

直播行業也沒有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的,一般他們都不需要我們保底,最頭疼的是那些小商家。

但蒼蠅腿也是肉,行情不好,我們都不能放棄。

我們的辦法是,把一場直播切割成30個坑位,每個坑位收900元坑位費+20%的傭金,這樣可以盡量把底部商家都兜進來。

比如,假設一個坑位最后的銷量是400元,我們抽80元的傭金,那么一場直播下來我們連同傭金+坑位費,能夠賺14400元。

接著,我們還如法炮制孵化出100這樣的素人直播間 (每人每晚30個坑位),3000坑位*900元,是270萬的盤子,然后我們通過代理分發出去,每個代理的提成是500元/坑位,那么一晚上我們純坑位費120萬,這還是沒算上傭金的。

正在直播的素人主播(受訪者提供)

不過別覺得我們血賺啊,畢竟有這么多素人要養。每個素人我們采用底薪+20%傭金的方式支付費用。

能夠賺錢的主播,他的開銷也會慢慢的水漲船高,有消耗。比如,團隊需要助理,買手,化妝,燈光……

這不都需要成本嗎?

老公給我“打賞”帶氣氛

別的主播都私信他求帶飛

(素人主播:虞若若)

我之前做的美容工作室在疫情期間倒閉了。后來發現最近大家更愿意看直播,所以也打算試試直播帶貨。

為此我先后打聽了兩位正在直播的朋友。一個在陌陌直播,一周賺了500元,還有一個在抖音直播,一周1500元,不過他們沒帶貨,純靠打賞賺的錢。

看起來,單打獨斗很難起來,還是需要有MCN來幫忙扶持。

閨蜜小馮通過一個主戰場在抖音的MCN合作,賬號馬上從幾個贊迅速上升到幾百個。我效仿她,也簽了一家MCN機構,不光想賺錢,也想了解下MCN公司的玩法。

我簽約的MCN機構里,有兩種主播的薪資方案:第一種,簽約的主播一般底薪3000~4000+低提成。

由于我的時間不固定,所以就選擇第二種方案,即無底薪,直接和MCN機構分成 (直播打賞40%的分成)。

MCN機構里主播的流動性很大,很多主播干著干著就消失了,所以一聽我要來,馬上答應了。

簽約以后,公司承諾,每天會有工會的人在直播間陪我聊天,但實際上也只是偶爾到直播間看一眼說幾句話就走了。

為了支持我的事業,我老公還經常假裝路人來給我打賞,帶帶氣氛。

不打賞還不要緊,結果別的主播看到我老公給我打賞了,紛紛私下加他微信,求“哥哥”守護 (直播間的網絡用語),私信里全是“求認識”、“求打賞”、“抱大腿”。

曾經也有一個人也給我打過賞,后臺私信我想加微信,但我沒通過。他問我為什么不通過,還說我太單純了,一看就是新來的不懂規矩,之后再也沒理過我。

雖然平臺有嚴格規定,但是這種雙方私下交易行為也很難管控得住,就看你如何堅守自己的底限了。

前期每天要播夠4小時我才算完成了MCN公司給的任務,經常下播就已經凌晨1點了,做網紅真不容易。

我曾私下和公司里的主播交流過,簽約主播不代表你就“起飛了”,基本上,80%的簽約主播最后的結局都是慘淡的。

“要有靠山”成為了大部分平臺主播的共識。這就解釋了,為什么一旦出現我老公這樣打賞的人,就會有主播蜂擁而至。

帶貨,是MCN機構賞賜給頭部主播的“飯”。

如果是你自己聯系上品牌,也必須按照機構簽訂的比例給分成,否則你的流量會很難看,也沒法交差。自己買流量也是沒戲的,等同于和MCN撕破臉。

費用主要按時間和粉絲量計算,一般在大幾千元至兩萬人/小時不等。不過好在大部分找我的品牌活動直播,一般不要求銷售保底,只需要保證直播在線人數即可。

某線下活動上的素人主播 (受訪者攝)

數據好看,做的熱鬧,就算交差了。

現在我的直播在線人數已經漲到了8000多,這樣還沒達到公司的標準,爭取不到更多的互動資源。

我已經累的不行了,網紅真沒有看起來這么美好,大家都想賺錢,但背后的心酸只有自己知道。

坑位費、傭金、退貨率,招招要了小品牌的命

(品牌主:尹玉潔 某高端國際護膚品創始人)

2019年,我拿到了一款來自于法國國際大牌研發團隊的高端精華配方,和朋友創立了自己的護膚品牌。

適逢疫情爆發,大家都開始做直播帶貨,于是我和朋友先后談了幾個大小主播。

一談才發現,直播的水很深。

如果只跟主播談純傭金,根本沒人理會。要做直播,你要付坑位費,這樣產品才有資格進主播的直播間。

坑位費從幾千到幾十萬不等,羅永浩的坑位費就達到 60 萬,李佳琦 23~42 萬 (根據傭金浮動),而虛擬偶像洛天依淘寶直播坑位費更是高達90萬。

李佳琦在各平臺報價(受訪者提供,可擊圖片放大查看)

至于賣不賣得出去,或賣得怎么樣,很多主播是不兜底的。

我心想,這不就是純賺的廣告費嗎?但誰叫人家有流量呢。

后來,一位推廣行業的朋友建議我,“首選薇婭,因為她是自己選品,而李佳琦,只是招商選品!

聽他這么一說我就好奇了:“招商選品是啥意思?”

她對我解釋,李佳琦不參與選品,而是由其公司負責選品,這導致開播前他對產品并不熟悉,也不會為銷售效果兜底。

就像上次賣鍋直播翻車,并不是因為他不擅廚藝,而是,公司選擇的商品他不了解也只能播。

相比之下,薇婭對自己的公司有絕對控制權,在直播時會提前參與選品,能夠為銷售量負責。

這么一說我肯定找薇婭。3次碰面接觸后,對方表示也認可我們的產品。然而,接下來卻有這么一筆頭疼賬要算:薇婭沒有坑位費,但定價權要由薇婭決定。

薇婭的客單價不高,這是第一波壓價。接著,薇婭的銷售分成大概在1:1,并且是在當日播完后馬上結算。

事后,每件商品再分一半銷售額,即40元給她。當天直播完就結算,這意味著薇婭不為退貨負責,我還得承擔退貨的錢。

數據分析公司的朋友這時拋來了頭部主播后臺客單價的截圖:薇婭和李佳琦平均客單價均不到100元。更印證了我對薇婭合作后必然壓價的猜測。

主播監測平臺后臺數據 (受訪者提供)

我不禁感到萬分疑惑,直播這么虧嗎?賣低價,還要分成,再承擔退貨?光這件事本身就悖離了商業售賣的初衷,怎么還有那么多品牌搶著合作?

一位廣告投放的朋友告訴我,直播都是“一個愿打一個愿挨”。

對于那些大牌商家,直播相當于轉移了他們在廣告上的投入,本身不那么看重銷量,就相當于上一次直播做一次廣告。怎么著這個價格也比去電視塔冠名來得劃算。

找大牌直播賣貨這條路看來是走不通了。初創品牌,最重要的是生存,沒法干這樣賠本賺吆喝的事情。

為了能保證銷量,我轉頭就找了個MCN機構幫我找一些小主播,其中一個機構給出的方案是:5萬服務費+20%提成,可以保底5萬的銷售額,如果做不到退服務費。

我覺得合理的,毫不猶豫地同意了。直播當天的購買量達到了5萬多只,直播一結束,我就開心地把1萬提成轉了過去,合同就算全部履行完畢了。

然而過幾天,退貨率高達40%,我傻眼了,甚至一度懷疑產品是不是出了問題。

最后還是閨蜜點醒了我,“該不會是她們自己買了再退貨吧?裝模作樣的直播一下,再把你打過來的5萬自己買貨去沖業績?”

現在,我已經對找直播帶貨已經不抱希望了,銷售沒有捷徑。

虛假粉絲和銷量,最終受益人不是品牌而是網紅

Agency:徐榛(某廣告公司總經理)

做過直播的人都知道,直播間里一定會有“機器人” (虛假粉絲),粉絲量做不到完全真實。

起初這些“機器人”行業默認的增加直播間氛圍、以帶動吸引真粉絲的做法,后來情況就變得不可控了之,比如之前曾有個合作的百萬粉絲級別大咖主播,實際互動卻只有2W。

有一些第三方的數據公司,還專門為MCN機構或個人提供專業的直播間數據包裝服務,展示虛假的在線人數和粉絲。

如果品牌天真地以為那些流量可以帶貨,實現有效轉化,那這些錢你就當交學費吧。

流量變現沒有你想的那么容易。所以,任何要求銷售轉化的客戶,我們都盡量回避,因為實在不好判斷效果。

那些承諾銷量的廣告公司,最終銷量大部分都是他們自己內部消化掉的 (廣告公司自己買貨,再通過其他方式銷售轉化為現金)。

現在比較主流的做法是,根據銷量和品牌級別來定制相應的“套餐”:

比如說,假設投放一個主播需要花費 (20萬坑位費+20%的傭金),對方給你保60萬銷售額。這樣算下來,廣告主需要支付的費用在32萬 (20萬+60萬銷售額*20%傭金),還能剩28萬的利潤,投產比差不多1:3。

但你再仔細一算就發現,廣告主依然不賺錢,最后還要倒貼幾萬。原因就在于,剛才沒算上退款、以及產品物流成本。

行業內的人都知道,即便是薇婭都有60%的退貨率,再加上很多機構還用外包團隊刷單,那60萬的銷售額水分很多,但傭金卻是實打實的給了主播。

前幾日,一位做珠寶的朋友也和我吐槽,說她在和一個網紅聊合作,對方誤以為她已經掛斷了電話,轉頭就在那頭直接和助手聊起了自己買貨再退貨的行業內幕。

“但有什么辦法呢?雖然她的銷量水分很大,但是炒得挺熱鬧的,還吸引了一些新人購買。最后這個主播自己的流量做起來了,用這些流量要了更高的溢價,還搞了個自己的工作室”。

你這就該發現了,網絡直播帶貨,受益者絕對不是品牌,往往是那些主播。

每個人都在喊虧

直播貌似站在風口,人人都能獲得紅利。但是,恒古不變的真理仍是:“做出好內容”。

微念科技的創始人為劉同明曾說,團隊在商業變現上足夠克制。

李子柒從2016年開始做視頻,但直到兩年后她的淘寶旗艦店才正式上線。微博超過2400多萬粉絲,Youtube超過700萬粉絲的李子柒卻仍只是專注于內容創作。

酒香不怕巷子深,從商業化的角度而言,博弈的是格局。

回顧社群、微博、微信公號、朋友圈這些生態比較好的有效的玩法,也都曾經一度站在風口。但,誰又不是見風使舵呢?如果沒有持續的內容投入,直播也不會產生奇跡的。

(應受訪者要求,韓春度、虞若若、尹玉潔、徐榛均為化名)

本文來自微信公眾號:顯微故事(ID:xianweigushi),作者:Sisi

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